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L'audit découverte prospect

Une méthode structurée en 4 parties pour comprendre le prospect, mesurer son projet, faire émerger sa prise de conscience et préparer un closing aligné. Ce document sert à la fois de support de formation pour la force commerciale et de mémo terrain pendant le rendez-vous.

01
L'Homme
Créer le lien et l'écoute. Le prospect doit se livrer sans qu'on cherche à vendre.
02
La Société
Cartographier l'offre, la cible et la zone. Repérer l'écart actuel vs souhaité.
03
Les Objectifs
Chiffrer le projet — vision long terme et leviers à 12 mois.
04
La Communication
Faire prendre conscience des limites des outils actuels. C'est lui qui conclut.
Sommaire

Le parcours complet de l'audit en 4 temps

01
L'Homme
Poids · 10%
Parcours, équipe, histoire, motivation profonde.
02
La Société
Poids · 25%
Prestations, cible, zone géographique — actuel vs prioritaire.
03
Les Objectifs
Poids · 25%
Vision 3-5 ans, panier moyen, CA, objectif 12 mois.
04
La Communication
Poids · 40%
Outils actuels, prise de conscience, closing, SONCAS.
Audit — Projet de partenariat
Questionnaire de découverte prospect · Confidentiel · Usage interne
Secteur d'activité *
1

L'Homme

Créer le lien. Le prospect doit se livrer librement. Pas d'objectif commercial ici — chaque info collectée resservira en reformulation ou en closing.

Ce qu'on va creuser
Son parcours et son histoire
Comment il en est arrivé là
Sa fierté, son lien à son métier
🎯Objectif
Créer le lien humain. Pas de pression commerciale. Chaque info collectée resservira plus tard en reformulation ou en closing.
⏱Durée & rythme
  • 5 à 8 min. Posture d'écoute, on prend des notes.
  • Beaucoup de silences — c'est lui qui parle.
  • On ne coupe pas, on relance.
🔑3 clés de réussite
  • Vraie curiosité, pas du questionnaire.
  • Noter les mots exacts qu'il emploie.
  • Rebondir sur sa fierté, sa motivation.
⚠️
Piège à éviter
Ne pas dégainer le pitch local.fr ici. Tout argumentaire prématuré casse l'écoute et coupe la confiance qui se construit. Cette partie pèse 10% du score, mais elle conditionne 100% de la qualité de la suite.
Partie 1 · L'Homme
Identité et parcours
→Depuis quand à son compte ?
→Salariés / équipe
Question à poser
"Comment vous en êtes arrivé là ? Racontez-moi votre parcours."
→Son histoire / parcours
Question à poser
"Et pourquoi ce métier-là ? Qu'est-ce qui vous plaît dedans ?"
→Sa motivation / ce qui le passionne
Mémo terrain · Partie 1
L'Homme — en 3 questions essentielles
🎯Les questions clés
  • "Comment vous en êtes arrivé là ?" Racontez-moi votre parcours.
  • "Pourquoi ce métier-là ?" Qu'est-ce qui vous plaît dedans ?
  • Combien de salariés / depuis quand ?
✅Ce qu'on doit avoir noté
  • Une fierté à réutiliser en closing.
  • Une motivation profonde (sécurité, transmission, indépendance…).
  • Le ton du prospect (passionné, fatigué, ambitieux ?).
2

La Société

Cerner l'offre, la clientèle et la zone de chalandise. L'écart entre ce qui existe et ce qu'il aimerait développer est votre angle d'attaque.

Ce qu'on va creuser
Prestations actuelles et prioritaire à développer
Type de clientèle et cible idéale
Zone géographique actuelle et zone de développement
🎯Objectif
Cartographier l'activité : prestations, cible, zone. Repérer systématiquement l'écart entre l'existant et le souhaité — c'est notre angle d'attaque.
⏱Durée & rythme
  • 10 à 15 min. On reste factuel.
  • On active les relances sectorielles en haut de page.
  • Toujours conclure par "et celle que vous voudriez développer ?"
🔑3 clés de réussite
  • Sélectionner le secteur en haut pour activer relances et KPI.
  • Toujours 3 axes prioritaires à isoler : presta, cible, zone.
  • Réutiliser ces mots tels quels en partie 3.
💡
Astuce coach
Les blocs PRIORITÉ (bandeau magenta) sont les vrais points qui rapportent du score. Si vous n'en sortez aucun, vous n'avez rien à reformuler en partie 3 — et la prise de conscience en partie 4 perd sa raison d'être.
Partie 2 · La Société
Prestations
Transition à dire
"Pour bien cerner votre activité, j'ai besoin de mieux comprendre ce que vous faites concrètement."
→Lister toutes les prestations
Pour chaque prestation : préciser méthodes / marques / spécificités, et anticiper qui pourrait en avoir besoin.
Prestation Détails (méthodes, marques, spécificités) Projection client
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Animaux
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Auto
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Bâtiment
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Beauté
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Bien-être
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Commerce
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Équipement
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Formation
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Hébergement
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Restauration
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Santé
Et est-ce que vous faites aussi… ? — Service
→Prestation la plus rentable
→La moins rentable / la moins faite ?
→Celle qu'il aimerait développer en priorité — et pourquoi ?
→Une prestation souhaitée mais pas encore lancée — et pourquoi pas encore ?
★ Pépite à capter
Points forts · fierté · ce qui le différencie vraiment
À reprendre mot pour mot en closing pour valider votre choix de partenaire. C'est ce qui transforme un audit en partenariat.
Partie 2 · La Société
Cible client
Transition à dire
"Maintenant que j'ai bien cerné votre offre, j'ai besoin de comprendre à qui vous vous adressez — et surtout quelle clientèle vous aimeriez développer."
Cible typique — Animaux
Particuliers locaux propriétaires d'animaux. Souvent fidèles à un seul prestataire. Recherche de proximité géographique forte.
Cible typique — Auto
Particuliers (entretien, réparation, achat) et flottes pro / sociétés. BtoC ponctuel vs BtoB récurrent.
Cible typique — Bâtiment
Particuliers (rénovation), syndics, autres pros, collectivités.
Cible typique — Beauté
Clientèle locale fidèle (régulière) + nouveaux clients pour combler les trous d'agenda.
Cible typique — Bien-être
Particuliers, abonnés réguliers, ponctuels (cures, cadeaux).
Cible typique — Commerce
Flux de passants + clients fidèles locaux. Question clé : qu'est-ce qui ramène un nouveau client en boutique ?
Cible typique — Équipement
Particuliers, pros, collectivités. Cycle de décision plus long — le site doit faire le travail de réassurance.
Cible typique — Formation
Particuliers en CPF (BtoC) + entreprises via OPCO (BtoB). Le site doit pouvoir parler aux deux.
Cible typique — Hébergement
Touristes, voyageurs d'affaires, événementiel. Désintermédier Booking/Airbnb = enjeu de marge.
Cible typique — Restauration
Clientèle locale, touristes, groupes. Combien de couverts viennent de nouveaux clients ?
Cible typique — Santé (libéral)
Patients locaux + réseau de prescripteurs. ⚠️ Communication encadrée par déontologie pour certaines professions.
Cible typique — Service
Très variable selon le métier. À clarifier : BtoC (particuliers, mariage, garde) ou BtoB (corporate, événementiel pro).
→Type de clientèle actuelle — plusieurs choix possibles
→Clientèle la plus représentée ?
Profil, âge, CSP, secteur — et pourquoi celle-là ?
→Clientèle idéale à développer — et pourquoi celle-là ?
"Vers quelle cible vous voudriez pousser en priorité ?"
Partie 2 · La Société
Zone géographique
Transition à dire
"Autre dimension importante pour mon projet : le secteur géographique. J'ai besoin de savoir où vous travaillez aujourd'hui, et surtout où vous aimeriez vous développer."
→Zone actuelle (villes / rayon km)
→Zone peu couverte aujourd'hui
→Zone à développer en priorité — et pourquoi celle-là ?
Mémo terrain · Partie 2
La Société — les écarts à isoler
🎯Les 3 PRIORITÉS à arracher
  • Prestation à développer en priorité + pourquoi celle-là.
  • Cible idéale à développer + pourquoi celle-là.
  • Zone à développer en priorité + pourquoi celle-là.
✅Réflexes secteur
  • Activer le secteur en haut → relances + cible typique + KPI.
  • "Est-ce que vous faites aussi… ?" jusqu'à épuisement.
  • Repérer la presta rentable vs la moins faite.
3

Les Objectifs

Ses objectifs à long terme et à court terme.

Ce qu'on va creuser
Vision long terme (3 – 5 ans)
Reformulation globale de l'audit (parties 1 + 2 + 3)
Panier moyen, chiffre d'affaires et objectif à 12 mois
🎯Objectif
Mesurer le projet. On chiffre, on valide la reformulation, on cale un objectif 12 mois.
⏱Durée & rythme
  • 10 à 12 min. Phase chiffrée mais conversationnelle.
  • Le calculateur fait le travail à votre place.
  • Toujours valider la reformulation à voix haute avant les chiffres.
🔑3 clés de réussite
  • Décrocher un OUI franc sur la reformulation globale.
  • Cocher 1 objectif sur 3 (Stabiliser / Développer / Lancer).
  • Sortir un CA chiffré — c'est l'enjeu objectivé.
📌
Mémo méthode
Le verrou de reformulation est le pivot du RDV : on ne passe pas au CA tant qu'on n'a pas son OUI clair sur tous les points. Si vous attaquez les chiffres avant, vous perdez l'autorité de la suite.
Partie 3 · Les Objectifs
Vision long terme (3 – 5 ans)
Transition à dire
"Avant de parler chiffres, j'aimerais comprendre où vous vous voyez dans 3 ou 5 ans. Vous vous projetez comment ?"
→Vision à 3-5 ans (recruter, agrandir, changer de statut, revendre…)
↺ Reformulation globale — prestations · cible · zone · objectifs
"Donc si je résume tout ce qu'on vient de voir ensemble : aujourd'hui vous faites principalement [prestations actuelles], et vous aimeriez surtout développer [prestation prioritaire]. Votre clientèle, c'est plutôt [cible actuelle], et vous aimeriez toucher davantage [cible à développer]. Géographiquement, vous travaillez sur [zone actuelle] et vous voulez être visible sur [zone à développer]. À 3 – 5 ans vous vous voyez [vision long terme]. C'est bien ça ?"

Valider oralement chaque point de la reformulation. Attendre son OUI clair avant d'attaquer le PM / CA.

Partie 3 · Les Objectifs
Panier moyen / Chiffre d'affaires / Court terme (12 mois)
KPI — Animaux
RDV / clients par semaine, % d'agenda rempli.
"Combien de toilettages / consultations par semaine ? Votre agenda est rempli à combien ?"
KPI — Auto
Véhicules / mois + ticket moyen.
"Combien de véhicules par mois ? Quel ticket moyen ?"
KPI — Bâtiment
Chantiers / mois + ticket moyen + taux de transfo.
"Combien de chantiers par mois ? Combien de devis envoyés vs signés ?"
KPI — Beauté
RDV / jour, taux de remplissage agenda.
"Combien de RDV par jour ? Votre agenda est plein ou il y a des trous ?"
KPI — Bien-être
Séances / semaine, taux de récurrence client.
"Combien de séances par semaine ? Vos clients reviennent souvent ?"
KPI — Commerce
Tickets / jour + panier moyen.
"Combien d'entrées par jour ? Quel panier moyen ?"
KPI — Équipement
Devis / mois + ticket + taux de transfo.
"Combien de devis par mois ? Quel pourcentage signe ? Ticket moyen ?"
KPI — Formation
Sessions / an + stagiaires / session.
"Combien de sessions par an ? Combien de stagiaires ? Sessions pleines ?"
KPI — Hébergement
Taux d'occupation + nuitées + part Booking vs directes.
"Quel taux d'occupation ? Quelle part vient de Booking vs réservations directes ?"
KPI — Restauration
Couverts / service (midi / soir) + ticket moyen.
"Combien de couverts midi ? Le soir ? Quel ticket moyen ?"
KPI — Santé
RDV / jour + nouveaux patients / mois + file active.
"Combien de patients/jour ? File active ? Nouveaux patients ?"
KPI — Service
Interventions / mois selon le métier.
"Combien d'interventions / missions / mariages / contrats par mois ?"
Cocher selon sa réponse
Analyse de la situation actuelle
Panier moyen global
€
Nb de clients
CA actuel (annuel)
0 €
PM × Nb × période
→Planning rempli à combien ?
Analyse actuelle + marge de progression — sur la prestation à développer
Tous les chiffres ci-dessous concernent la prestation que le prospect souhaite développer en priorité (renseignée en Partie 2), pas l'ensemble de son activité.
Situation actuelle de cette prestation
Panier moyen actuel (presta à développer)
€
Nb clients actuels (sur cette presta)
CA actuel (annuel)
0 €
Son objectif raisonnable
À demander au prospect
"Pour vous, quel serait un premier objectif raisonnable sur cette prestation — un nombre de clients en plus par [période] qui aurait du sens pour vous ?"
Objectif raisonnable du prospect
clients en plus, sur la même période
CA additionnel / an
0 €
CA total projeté / an
0 €
💡
Lecture du chiffre
Ce CA additionnel sert à évaluer l'intérêt d'un investissement dans la communication : est-ce que les retombées potentielles justifient l'effort ? On reste dans l'analyse, pas dans la vente.
→Capacité à absorber ces clients en plus ?
Estimation prévisionnelle (nouvelle prestation)
À dire
"Pour cette nouvelle prestation, on n'a pas d'historique — on va l'estimer ensemble. Combien vous pensez la facturer ? Et combien de clients par [période] ce serait raisonnable d'aller chercher ?"
Panier moyen estimé
€
Nb clients projetés
CA prévisionnel / an
0 €
→Capacité à délivrer cette nouvelle prestation ?
Mémo terrain · Partie 3
Les Objectifs — les 3 jalons à valider
🎯Le tunnel à dérouler
  • Vision LT — "Où vous vous voyez dans 3-5 ans ?"
  • Reformulation globale — l'audit en une phrase.
  • Verrou — son OUI clair, point par point.
  • Objectif 12 mois — Stabiliser / Développer / Lancer.
  • Calculateur — un CA chiffré annuel.
✅À ne jamais oublier
  • Le verrou de reformulation passe avant les chiffres.
  • "Combien il vous en faudrait de plus pour que ce soit un succès ?"
  • Capacité à absorber les nouveaux clients ? (recrutement, organisation ?)
4

La Communication

Le cœur de la découverte. Faire prendre conscience au prospect qu'aucun de ses outils actuels ne le rend trouvable par un inconnu. C'est lui qui doit arriver à la conclusion — pas vous.

Ce qu'on va creuser
Outils de communication actuels (et leurs limites)
Prise de conscience par l'épreuve du réel sur Google
SONCAS, motivation et conclusion
🎯Objectif
Faire prendre conscience qu'aucun de ses outils actuels ne le rend trouvable par un inconnu. C'est lui qui doit arriver à la conclusion, pas vous. Cette partie pèse 40% du score.
⏱Durée & rythme
  • 15 à 20 min. Phase la plus longue et la plus dense.
  • On enchaîne valorisation → question miroir → mini-verrou.
  • Le pivot Google se fait face à l'écran avec lui.
🔑3 clés de réussite
  • Toujours valoriser avant de questionner.
  • Décrocher 2 mini-verrous minimum.
  • Laisser le silence faire son travail après la grande question.
⚠️
Piège majeur
Ne jamais dévaloriser un outil du prospect frontalement (« Facebook ça sert à rien »). On valorise → on questionne → on verrouille. Si le prospect se sent attaqué sur son existant, il ferme le RDV.
💡
Astuce coach — le pivot Google
« On va le faire ensemble » : tournez l'écran vers lui, tapez avec lui. Voir ses concurrents apparaître à l'écran fait plus d'effet que dix arguments. La prise de conscience naît de l'expérience, pas de la démonstration.
Partie 4 · La Communication
Outils de communication actuels
Transition à dire
"On vient de parler de vos objectifs. Maintenant j'ai une question simple : qu'est-ce que vous avez mis en place aujourd'hui en termes de communication pour atteindre ces objectifs ?"
Canaux critiques — Animaux
⭐ Google Business, 🗣 Bouche-à-oreille, 📸 Instagram.
💬 "Vous emménagez dans une nouvelle ville avec votre chien et vous cherchez un toiletteur. Vous faites comment ?"
Canaux critiques — Auto
⭐ Google Business, 🛻 Véhicule flocké, 🗣 Bouche-à-oreille.
💬 "Votre voiture vous lâche à 200 km de chez vous. Vous faites comment pour trouver un garage ?"
Canaux critiques — Bâtiment
⭐ Google Business, 🛻 Véhicule, 🗣 Bouche-à-oreille.
💬 "Vous, si demain vous avez une fuite chez vous et vous ne connaissez pas de plombier — vous tapez quoi ?"
Canaux critiques — Beauté
⭐ Google Business, 📸 Instagram, 🗣 Bouche-à-oreille.
💬 "Vous arrivez dans une nouvelle ville et vous voulez tester un coiffeur. Vous faites comment ?"
Canaux critiques — Bien-être
⭐ Google Business, 📸 Instagram, 🗣 Bouche-à-oreille.
💬 "Vous voulez vous offrir un massage ce week-end dans une ville inconnue. Vous faites comment ?"
Canaux critiques — Commerce
⭐ Google Business, 📄 Flyers / vitrine, 📸 Instagram.
💬 "Vous cherchez une boutique de [son produit] dans une ville inconnue. Vous tapez quoi ?"
Canaux critiques — Équipement
⭐ Google Business, 🛻 Véhicule, 🗣 Bouche-à-oreille.
💬 "Vous voulez installer une piscine / alarme / cuisine. Vous démarrez où ?"
Canaux critiques — Formation
⭐ Google Business, 💼 LinkedIn (BtoB), 🗣 Bouche-à-oreille.
💬 "Vous voulez vous former à [son sujet]. Premier réflexe ?"
Canaux critiques — Hébergement
⭐ Google Business, 📸 Instagram, ⭐ Avis.
💬 "Vous partez en week-end et vous cherchez un gîte dans une région inconnue. Vous faites comment ?"
Canaux critiques — Restauration
⭐ Google Business, 📸 Instagram, ⭐ Avis Google.
💬 "Vous cherchez un restaurant pour ce soir dans une ville inconnue. Vous faites comment ?"
Canaux critiques — Santé
⭐ Google Business, 🗣 BàO + prescripteurs, ⭐ Avis.
💬 "Vous arrivez dans une nouvelle région et vous cherchez un [son métier]. Vous faites comment ?"
Canaux critiques — Service
⭐ Google Business, 🛻 Véhicule, 📸 Instagram.
💬 "Vous cherchez un photographe / une crèche / un prestataire pour votre événement. Vous faites comment ?"
→Outils de communication (cocher tout ce qui existe)
Facebook
Instagram
LinkedIn
Cartes de visite
Flyers
Site web existant
Véhicule flocké
Pub locale
Autre
📘 Facebook
À dire — valoriser puis questionner
"C'est bien d'avoir un Facebook. Facebook c'est génial pour fidéliser une clientèle qui vous connaît déjà. Mais pour ça, il faut être client ou qu'on vous ait croisé quelque part."
Question miroir
"Comment je fais pour tomber sur votre page Facebook si je ne vous connais pas encore ? Je tape quoi ?"
Sa réaction / ses mots
🔒

"On est d'accord — Facebook ne vous ramène pas de nouveaux clients qui ne vous connaissent pas ?"

📸 Instagram
À dire — valoriser puis questionner
"Instagram c'est super pour montrer votre travail, vos réalisations. C'est une vitrine pour ceux qui vous suivent déjà. C'est génial pour fidéliser une clientèle qui vous connaît déjà. Mais pour ça, il faut être client ou qu'on vous ait croisé."
Question miroir
"Comment je fais pour tomber sur votre page Instagram si je ne vous connais pas encore ? Je tape quoi ?"
Sa réaction / ses mots
🔒

"On est d'accord — Instagram ne vous fait pas découvrir par un inconnu ?"

💼 LinkedIn
À dire
"LinkedIn — bien. C'est un outil de réseau pro. Très bien pour ça."
Question miroir
"Mais votre client final, votre [type de cible] — il est sur LinkedIn pour chercher un [son métier] ? Honnêtement ?"
Sa réaction / ses mots
🔒

"On est d'accord — LinkedIn ne ramène pas votre client final ?"

💌 Cartes de visite
À dire
"Vous avez des cartes de visite, c'est bien — ça fait professionnel. Vous les déposez où ?"
Question miroir
"Si vous avez besoin d'un [son métier] que vous ne connaissez pas, vous allez dans une boulangerie chercher une carte ?"
Sa réaction / ses mots
🔒

"On est d'accord — la carte ne touche que ceux qui passent physiquement par les bons endroits ?"

📄 Flyers
Question miroir directe
"Vous, quand vous ouvrez votre boîte aux lettres et que vous tombez sur un flyer, vous faites quoi ?"
Sa réaction / ses mots
🔒

"On est d'accord — le flyer finit majoritairement à la poubelle ?"

🛻 Véhicule flocké
Question clé
"Le client qui a vu votre camion à un feu rouge il y a 3 semaines — quand il a besoin de vous demain, il fait quoi ? Il s'en souvient de votre nom ? De votre numéro ?"
Sa réaction / ses mots
🔒

"On est d'accord — le véhicule génère de la mémoire courte, pas de la prise de contact ?"

📺 Pub locale (radio / journal / affichage)
Question clé
"Vous avez pu mesurer combien de clients sont venus directement de cette campagne ?"
Sa réaction / ses mots
🔒

"On est d'accord — sans Google derrière, la pub locale fait travailler vos concurrents ?"

🌐 Site web existant
À dire — questionner
"Vous avez donc déjà un site. Il faut taper quoi pour le retrouver ?"
URL du site
Visible sur Google ?
🔒

"On est d'accord — votre site actuel n'est pas un outil d'acquisition de clients inconnus ?"

↺ Reformulation communication — fin du tour des outils
"Donc si je comprends bien — Facebook, pour quelqu'un qui ne vous connaît pas, c'est compliqué. Instagram, pareil. LinkedIn, c'est entre pros. Cartes et flyers, pareil si on ne passe pas par chez vous. Pub locale, le client a déjà oublié votre nom 2 jours après."
→ "Donc aujourd'hui, si je ne vous connais pas — comment je fais pour vous trouver ?"
Partie 4 · La Communication
Prise de conscience & concurrents
Mise en situation, puis question miroir
"Imaginons que vous venez d'arriver dans cette ville. Vous ne connaissez aucun [son métier]. C'est quoi votre premier réflexe pour en trouver un ?"
Question miroir — projeter sur sa clientèle
"Est-ce que vous pensez que vos clients pourraient faire comme ça ?"
Pivot — l'épreuve du réel
"On va le faire. Ce serait quoi les mots que l'on pourrait taper du coup ?" → Il propose les mots → vous tapez ensemble → ses concurrents apparaissent.
À dire à l'oral, devant l'écran avec lui
"Vous connaissez [concurrent 1] et [concurrent 2] ?" → laisser répondre → "Pourquoi vous pensez qu'eux ont fait un site ?" → silence.

"Pour vous, ce serait un plus d'être là comme eux ?"

"Ce serait un plus pour vous d'être présent là, comme vos concurrents ?"

⭐ Si sa fiche Google Business apparaît — traitement à dérouler
À dire — valoriser fort
"Tiens — vous avez fait votre fiche Google Business. C'est une excellente initiative — ça veut dire que vous avez compris que vos clients cherchent sur Google."
Pivot — le déclic
"Entre une entreprise avec juste un nom et un numéro, et une entreprise avec un lien vers un site pro — vous, naturellement, vous iriez vers laquelle ?"
Sa réaction face à sa propre fiche
🔒

"On est d'accord — votre fiche est utile, mais sans site derrière, le client tombe dans le vide ?"

↺ Reformulation prise de conscience — verrou avant la conclusion
"Donc si je résume — vous-même, vous passez par Google quand vous cherchez quelque chose. Vous êtes conscient que tout le monde fait comme ça. Vous voyez que vos concurrents sont là, présents, visibles. Et vous me dites que pour vous ce serait un plus d'être présent sur Google."
→ "Donc je ne comprends pas — pourquoi vous n'avez pas fait de site pro avant ?"
Partie 4 · La Communication
Question de closing
→"Si je devais vous sélectionner pour ce projet — qu'est-ce que je pourrais vous apporter ?"
★ Pépite à capter — pour le closing
Qu'est-ce qui fait la différence chez lui ?
"J'ai une dernière question importante à vous poser. Qu'est-ce qui fait vraiment la différence chez vous ? Pourquoi je vous choisirais vous plutôt qu'un autre ?"
Ses mots exacts — à reprendre tels quels en closing pour ancrer la promesse et valider votre choix de partenaire.
Mémo terrain · Partie 4
La Communication — la séquence à respecter
🎯Pour chaque outil coché
  • 1. Valoriser ("c'est bien d'avoir…")
  • 2. Question miroir ("comment je tombe dessus si…")
  • 3. Mini-verrou ("on est d'accord — ça ne ramène pas…")
✅Les phrases qui closent
  • "Donc aujourd'hui, si je ne vous connais pas — comment je fais pour vous trouver ?"
  • "Ce serait un plus d'être là, comme vos concurrents ?"
  • "Pourquoi vous n'avez pas fait de site pro avant ?" → Temps · Budget · Connaissance
Étape de transparence — à dire au prospect
Bilan de l'audit
À dire au prospect — mot pour mot
“ Toutes ces questions, je vous les pose pour une raison simple : savoir si on est sur la même longueur d'onde — si vous avez perçu ce que je perçois moi-même de votre situation. C'est ce qui détermine si je continue l'entretien avec vous, ou pas.
1 Intérêt pour le site
Le prospect a-t-il manifesté un vrai intérêt pour un site pro ?
2 S'est vendu vs concurrence
Le prospect a-t-il argumenté pourquoi lui mériterait d'être choisi face à ses concurrents ?
3 SONCAS détecté
Cocher la motivation dominante repérée dans son vocabulaire.
Notes & suite
Audit · local.fr
0%
Découverte
État de la découverte